中國市場是獨具特色的市場，需求層次廣泛。因此，在中國取得良好業績的國外廠商，往往已經適應和具備了“中國特色”。這不僅在于難以捕捉的中國文化，更實實在在體現于廠商的產品和市場策略。
　　倍福（Beckhoff）2001年建立北京代表處以來，增長迅速。其重要的原因就是基于中國的市場現實選擇了恰當的切入點。現實之下，理想如何？就此記者拜訪了Beckhoff中國區總經理梁力強先生。
　　

Beckhoff中國區總經理梁力強先生

　　記者：如果去看Beckhoff的官方網站（http://www.beckhoff.com.cn/）會發現關于PC Control的內容占據了極大的篇幅，而在記者的實際印象中，Beckhoff的IO產品則更為中國用戶所熟悉。在中國市場，您如何定位這兩大業務在公司發展中的位置？
　　梁總：對中國市場來說，我們從一開始就把重點放在I/O這一塊。這是2001年倍福成立北京代表處的市場現實環境所決定的。大家知道，中國從1997年開始宣傳Profibus這個現場總線技術，到2001年已經有4年的時間，市場氛圍已經慢慢成熟，需求已經顯示出來。選擇IO產品，無疑對倍福來說是最容易切入市場的，I/O產品也是最容易銷售的，在短期內就有市場業績體現。
　　當然，這并不是說倍福只有IO。大家知道，倍福在國際市場一直是PC Control的倡導者，也是幾個先鋒公司之一。但是，任何技術被人們所接納，尤其是被工業用戶所接納都需要一個長期的過程。在歐洲市場，這個過程已經度過了初期的階段，倍福的Twincat在2006年歐洲市場的銷售達到了17000個授權。如果累計計算，從90年到2006年這16年間倍福共銷售50700個授權，也就是說有50700臺工控機上運行著倍福的純軟控制器。這是一個成功，可以說PC Control在歐洲已經站住了腳，甚至已經開始進入人心。盡管如此，倍福總部曾經做過這樣的測算，歐洲工程師對PC Control的接納度大約是10-15%。那么在中國如何呢？不敢妄下結論，但肯定是低于5%的，甚至是更低的一個數字。Twincat在中國的銷售還沒有取得實質性的突破。
　　上面所述這兩種截然不同的市場環境，就決定了倍福在中國的戰略——以IO產品為銷售基礎，實現業務、人員等資源的積累；以PC Control為長線產品，教育和等待市場的成熟。
　　中國工控網：IO產品伴隨現場總線的發展得以快速發展，您如何評價這個市場的演變？倍福在這個市場會有哪些新的舉措以獲取更多的份額？
　　梁總：談IO市場，就必然要談總線市場。總線開始的時候是百家爭鳴，倍福支持總線也達到13種之多。但隨著時間的推移，有些總線好像慢慢的失去了生命力，比如說Interbus；有些總線則欣欣向榮，譬如Profibus。總線在經歷優勝劣汰的過程，但整體應用量是在向前發展的。對應而言，分布式I/O就擁有了強大的生命力。從倍福的觀點看，至少十年沒問題，這種需求還會穩定的增長。
　　對于倍福IO產品的競爭力，我想提以下幾點：首先是品種全，I/O總線端子有187種，總線接口（總線耦合器）有57種。另外倍福的IO產品也在不斷的發展中，開始的時候主要覆蓋一些常規的I/O。后來向兩個方向進行加強。一個是提高I/O精度，尤其對模擬量輸出，精度很重要，倍福已經從12位提高到16位，現在正在向24位邁進（研發中）。第二就是增加總線端子的功能，倍福生產了一些特殊功能的模塊，比如說電機保護的總線端子，還有用于電力測量的，還有樓宇自動化的專用功能端子。
　　高精度和高速度的IO使得倍福提出的快速控制的概念能夠有實現的基礎。大家知道，PC運用于工業控制最大的優勢是其強大的計算能力，可以使用最先進的處理器，其速度比PLC快得多。但是這其中存在系統瓶頸的問題，IO的速度，數據采集的速度都是影響系統性能的瓶頸，即系統無法充分發揮PC的運算能力。現在有了快速IO，就可以很快地把數據傳遞上來，很快的更新，再加上我們適時的控制器，最快的一個軟件我們能夠做到循環一個周期50微秒。這樣才能真正體現PC Control在工業中的優勢，即快速強大的能力。
　　以此說來，也可以看到I/O的生命力還有多久，這個生命力取決于我們自己怎么來發展它。如果總是停留在原來的水平，這樣就會走下坡路，要不斷更新自己的產品，這樣生命力就很旺盛了。所以說這個生命力不但是市場現階段承認的生命力，還包括自己創造的生命力，那就要不斷的更新。
　　最后再給大家一個有趣的數字。1995年倍福開始生產IO，現在我們在全球銷售的模塊總共有740萬個，加在一起有89公里長。　　
　　記者：PC Control倍福倡導很多，就您觀察目前中國的形勢，什么時間將是應用環境成熟的一天？將經歷怎樣的一個過程？
　　梁總：就時間而言，是很難預測的事情，但我個人的估計應該以十年磨劍來計算吧。不過看目前供應商在做的推廣工作，確實有許多讓人興奮的地方。譬如目前的PAC，推廣的廠商很多。這可以被視做PC Control的一個重要階段，是一塊重要的敲門磚。您知道，從工業控制器一下子跨越到PC Control（以PC為平臺，搭配軟件，即純粹的軟PLC）是存在相當大的困難的。而現在出現一個硬件和軟件的結合體，則會容易得多，并且已經形成了多個廠商搖旗吶喊的局面，這是最為難得的。
　　必須承認，倍福不是一家非常大的公司，但絕對是一家領先的公司。雖然我們一直在致力于PC Control的推廣，但是要真正步入PC Control時代，還需要眾多廠商的群體力量共同努力。
　　

Beckhoff北京區團隊