湯勤先生
　　記者：作為最早進(jìn)入中國市場的國外變頻器廠商，三墾變頻器在中國走過了一條怎樣的路？
　　湯總：三墾變頻器早在1986年就被中國大陸的客戶所認(rèn)識，至今走過了21年的歷史。早期由于國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境的限制，進(jìn)口產(chǎn)品必須要有進(jìn)口經(jīng)營的許可證才可能進(jìn)關(guān)，由于當(dāng)時(shí)有部分院所和大企業(yè)具有進(jìn)出口權(quán)，所以當(dāng)時(shí)跟他們合作的比較多。主要集中在兩個(gè)地區(qū)：深圳和北京，通過代理輻射到全國。在當(dāng)時(shí)，國內(nèi)對電機(jī)拖動(dòng)所起的作用認(rèn)識還很有限，所以在今天來看是占了“天時(shí)”的優(yōu)勢。三墾的到來使人們對變頻器有了一定的認(rèn)識，這也說明三墾的領(lǐng)導(dǎo)人高瞻遠(yuǎn)矚，能在80年代預(yù)測到未來市場對變頻器的需求。包括我本人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)也比較早，是在1990年左右，應(yīng)該屬于“先行者”。
　　目前公司銷售主要是市場營銷部負(fù)責(zé)，營銷部門分兩塊：一塊是成熟產(chǎn)品，一塊是新產(chǎn)品。新產(chǎn)品目前主要是高壓變頻器。早期公司銷售主要以渠道銷售為主，目前隨著市場競爭環(huán)境的變化，采取了渠道＋OEM客戶＋系統(tǒng)集成等多種形式的銷售模式。
　　市場競爭的加劇，體現(xiàn)在直面終端用戶變得更加重要。由于高壓變頻器是個(gè)新產(chǎn)品，且具有工程型的特點(diǎn)，較過去的渠道銷售相比，我的銷售工作跨度也比較大，特別是市場發(fā)展和變化很快，我們也需要不斷學(xué)習(xí)和摸索。
　　記者：三墾力達(dá)2006年在低壓變頻器市場取得了怎樣的輝煌？2007年又有怎樣的市場目標(biāo)？
　　湯總：三墾對2006年的銷售業(yè)績不是很滿意，雖然有20%以上的增長。我們分析了市場的狀況，這幾年市場不斷細(xì)分，有幾家異軍突起的品牌，他們的行業(yè)細(xì)分戰(zhàn)略值得我們學(xué)習(xí)。我個(gè)人認(rèn)為三墾在市場占有率上還有很大的發(fā)展空間，所以公司從戰(zhàn)略上做了很大的調(diào)整，從之前的產(chǎn)品單一，產(chǎn)品的換代周期比較長，到現(xiàn)在各方面的研發(fā)和銷售策略的調(diào)整，相信上升的潛力很大。變頻器目前的競爭不亞于任何一個(gè)行業(yè)，在這個(gè)競爭白熱化的現(xiàn)狀下，對客戶來講選擇品牌的自主性很大，這就要求你的產(chǎn)品要很快適應(yīng)市場的變化，因?yàn)槭袌鲎兓招略庐悺Ｍ瑫r(shí)，要求變頻器的性能更完善更穩(wěn)定，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶已非常專業(yè)，最大的體現(xiàn)是，在早期是銷售人員跟客戶講變頻器有什么好處；而現(xiàn)在客戶跟你講什么牌子的變頻器有什么缺點(diǎn)，說明客戶現(xiàn)在的專業(yè)水平已經(jīng)很高了，客戶現(xiàn)在都是取百家之長，通過比較學(xué)習(xí)法會成長的很快，所以對我們提出了更高的要求。現(xiàn)在我們的第6代產(chǎn)品就根據(jù)客戶和市場的需求，軟硬件都是開放式的，這樣來適應(yīng)多元化的競爭。
　　記者：三墾力達(dá)為什么涉足風(fēng)險(xiǎn)極大的高壓變頻器行業(yè)？內(nèi)外部背景各是什么？
　　湯總：去年下半年開始籌備高壓產(chǎn)品各方面的資源，前期我們也花了很長時(shí)間做市場調(diào)研，還聘請了一些專業(yè)公司協(xié)助對高壓的前景作了分析，最終我們上了高壓變頻器這個(gè)項(xiàng)目。高壓變頻器的技術(shù)門檻的確比低壓要高很多，資金投入也大，研發(fā)周期長，對企業(yè)來說要做高壓必須要有三個(gè)先決條件：1、資金，因?yàn)檫@涉及到你的技術(shù)和人才的持續(xù)投入；2、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，高壓絕不是一個(gè)短、平、快的決定；3、高壓是考驗(yàn)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目，不是體現(xiàn)個(gè)人英雄主義的項(xiàng)目。這三點(diǎn)實(shí)際上就給很多想進(jìn)高壓領(lǐng)域的企業(yè)制造了一個(gè)壁壘。要做出高壓的決策是很難的，由于日本三墾是國際知名電力電子企業(yè)，也是專業(yè)變頻器制造商，積累了20多年在變頻器的研發(fā)、生產(chǎn)包括市場拓展方面的經(jīng)驗(yàn)，加之在國內(nèi)設(shè)立研發(fā)中心和生產(chǎn)廠的優(yōu)勢。隨著電力電子技術(shù)的發(fā)展和市場需求的擴(kuò)大，也讓三墾有信心進(jìn)入前景十分遠(yuǎn)大的高壓變頻器領(lǐng)域。
　　記者：高壓變頻器由于在發(fā)展初期的特定環(huán)境致使有多種拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)。您如何看待目前的幾種主流結(jié)構(gòu)？三墾力達(dá)采用哪種拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)和控制策略？為什么？三墾力達(dá)有哪些主要技術(shù)特點(diǎn)和技術(shù)優(yōu)勢？
　　湯總：三墾的高壓變頻器主要還是采用單元串聯(lián)多電平，因?yàn)檫@種結(jié)構(gòu)已經(jīng)被市場證明和認(rèn)可，并且我認(rèn)為也是目前市場上銷售量最大的一種結(jié)構(gòu)。由于我們有低壓變頻器的研發(fā)、生產(chǎn)到銷售的經(jīng)驗(yàn)，加上中日雙方對高壓的認(rèn)識的結(jié)合，我相信會跟其他的高壓變頻器制造商有所不同。由于控制理念跟低壓變頻器有相近的地方，技術(shù)方面除了將低電壓產(chǎn)品成熟的技術(shù)帶到高壓產(chǎn)品，例如：低電壓補(bǔ)償技術(shù)、正反轉(zhuǎn)外跟蹤技術(shù)、自動(dòng)節(jié)能技術(shù)、V/F分離技術(shù)等。同時(shí)我們的產(chǎn)品還有很多的創(chuàng)新，例如：智能PID技術(shù)、自動(dòng)節(jié)能統(tǒng)計(jì)，在硬件上采用自主開發(fā)的雙DSP替代了傳統(tǒng)的工控機(jī)，保證了最好的性能不斷地嵌入到高壓變頻器中，并拓寬應(yīng)用領(lǐng)域。
　　記者：業(yè)界普遍認(rèn)為，高壓變頻器正在迎來發(fā)展的黃金時(shí)期。您如何看待高壓變頻器的發(fā)展前景？面對機(jī)遇，三墾力達(dá)有著怎樣的規(guī)劃？想對您的團(tuán)隊(duì)說點(diǎn)什么？
　　湯總：在高壓變頻器的市場開拓方面，我們會虛心學(xué)習(xí)同行的成功經(jīng)驗(yàn)，加上自己的創(chuàng)新理念。作為一個(gè)新的項(xiàng)目，我們將分三個(gè)步驟來全面推進(jìn)高壓市場：導(dǎo)入——發(fā)展——成長。在市場的導(dǎo)入期我們需要做大量的工作，包括產(chǎn)品的不斷改進(jìn)以適應(yīng)不同行業(yè)的節(jié)能要求，以及優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的組建。我個(gè)人認(rèn)為，從事技術(shù)的人通常比較理性，而管理則是相對感性的，作為一個(gè)科班出身的銷售團(tuán)隊(duì)的管理人員，應(yīng)該是理性加感性的完美結(jié)合。所以，我希望我的同仁要對公司發(fā)展的價(jià)值觀有高度的認(rèn)同，當(dāng)然在管理上，我比較提倡管理的科學(xué)化、人性化，有效合理的控制人員的流動(dòng)性。我相信我的團(tuán)隊(duì)能持續(xù)三墾在低壓變頻器領(lǐng)域的輝煌，在高壓領(lǐng)域開創(chuàng)一片新天地。
哲人云：“思想有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)”。相信有著更“高”追求目標(biāo)的三墾憑借雄厚的技術(shù)力量以及在低壓變頻器市場長期積累的經(jīng)驗(yàn)，一定能為客戶帶來更高端的高壓變頻器產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及更完整的解決方案。