中達電通機電事業(yè)部北京分公司業(yè)務經理劉利華先生
長期以來，PLC始終處于工業(yè)自動化控制領域的主戰(zhàn)場，為各種各樣的自動化控制設備提供了非常可靠的控制應用。但由于其技術門檻高，國外大公司一直處于“壟斷”地位。
近兩年來，國內PLC市場呈快速增長趨勢，每年以20%的速度前進。在龐大的前行隊伍中，來自寶島臺灣的臺達電子尤為引人注目，以高于行業(yè)均速一倍多——50%的速度快速前行，處于華人品牌的領先地位。50%的增長率跟臺達總部的雄厚實力相關，更得益于其在中國大陸的機構——中達電通的快速發(fā)展。
中達電通PLC產品處成立于1998年，在短短7年內，技術支持工程師從最初的幾個人發(fā)展到全國每個分公司都有完整的技術支持團隊，創(chuàng)造了PLC行業(yè)中企業(yè)高速發(fā)展的樣板。
中達電通機電事業(yè)部分公司是為中達提供技術支持的強力后盾，布陣在北京、上海、南京等全國各大城市。這些駐扎在各大城市的“大將”們按照中達公司典型的商業(yè)運作模式——“聚焦目標市場，提供解決方案；銷售集成產品，提供全國聯網服務”，為臺達的PLC事業(yè)立下汗馬功勞。近日，本刊記者采訪了中達電通機電事業(yè)部北京分公司業(yè)務經理劉利華先生（以下簡稱“劉經理”），其講述了中達用心澆鑄優(yōu)質品牌從而取得輝煌業(yè)績的歷程。
貼心服務
　　既贏業(yè)績又獲聲譽
過去一年里，臺達PLC實現了50％的增長率，如此強勁的增長勢頭在國內機電行業(yè)還不多見。劉經理說，自動化行業(yè)已進入成本競爭時代，壓低成本、提高產品附加值是國際國內市場對產品提出的更高要求，這給性價比較高的臺達PLC提供了充分的市場空間。
臺達的PLC針對不同的客戶有EH、ES、SA、SX等高、中、低端不同系列。客戶選擇產品時，產品的質量是第一要素，8年多的時間證明，臺達的產品的質量非常優(yōu)秀。然而，目前市面上的高端PLC產品，質量都不相上下，有些公司在業(yè)界比臺達有著更長的歷史。在這種情況下，臺達如何脫穎而出？“貼心的售前、售后服務”是中達的殺手锏。
作為后來者，中達在服務上做的工作確實比先入者更多。在一開始向客戶推薦產品時，中達就不是簡單地把產品介紹給他們，而是將公司的經營理念、客戶服務理念、產品技術以及一整套方案與客戶一起分享，并在了解客戶需求的基礎上，為他們提供咨詢和技術方案。接下來，中達會根據客戶的特殊需求，派專人緊密配合客戶，讓其產品更好地與客戶的產品相結合，發(fā)揮最大優(yōu)勢。
怎樣做到這一點呢？劉經理舉了個例子，他說：“PLC產品看起來不復雜，但要用好，發(fā)揮最大效能，也不是簡單的事，我們會將產品的優(yōu)勢詳盡地介紹給客戶。比如臺達PLC上有很多便利編程指令，怎樣把這些指令應用到客戶的產品上，簡化程序？再如PLC與變頻器有很多便捷通訊指令，我們會將這些核心部分毫無保留地告訴客戶。”
通過貼心服務，中達與客戶進行更深層次的合作與交流，建立起超越一般客戶與供應商的親密合作關系。
至于售后服務這一部分，全國的每一個分公司都是核心力量之一。中達的每個分公司都有成熟的營銷團隊，再加上經銷商、代理商，他們是售后服務的延伸。如果客戶的產品出現問題，中達會在24小時之內趕到現場并解決問題。
在服務的過程中，中達經常會碰到客戶遇到的問題不是臺達的產品引起的，可能是客戶自己設備或其它設計的問題，但中達的服務人員，都會耐心地檢查原因，并熱心地為客戶提供解決方案，從而贏得客戶的感激與信賴。劉經理解釋說：“我們經常碰到，客戶上報的問題實際是自己設備的問題，可能是線路設計、機械設計或安裝不合理。如果密封做的不好，棉絮進去就會堵住風扇，導致過熱。我們就會建議它哪些地方做改動，而且會推薦好的過濾網給他們，客戶就會很感謝我們。PLC也是，它的布線不合理的話，就會導致很多干擾存在。比如說控制線和動力線不分開，這種例子我們碰到很多，大部分客戶也會接受我們的建議去改。這樣做不僅降低了客戶的服務成本，也提高了我們在客戶中的聲譽，客戶再次選擇時毫不猶豫選我們，而且經過口碑傳播，我們最終達到業(yè)績與聲譽的雙贏。”
志存高遠
　　向高端行業(yè)進軍
一開始就抓住核心技術，自主創(chuàng)新，是臺達PLC成功的另一個關鍵因素。依托臺達電子雄厚的技術積累，臺達并沒有象其他許多國內品牌“小打小鬧”，而是一開始就志存高遠，定位與國際大品牌一爭高下。因此，臺達推出的PLC很快在技術的先進性和可靠性方面達到了堪與競爭對手媲美的水平。
“而更為重要的是，我們比國際品牌更了解中國市場。” 劉經理認為，中達電通對國內市場的深入研究，使臺達的產品更適合國內市場和用戶。因此，臺達的產品能夠滿足眾多不同行業(yè)客戶的需求，在紡織化纖、包裝印刷、食品機械、制藥機械、塑料機械、電子設備、供水、工具機械行業(yè)，都已經有較好的市場占有率。然而，中達并不滿足現狀，定下了向高端行業(yè)進軍的新目標。“今年，我們將再往玻璃、塑機、水、市政、鋼鐵、化工這些行業(yè)拓展。”采訪中，劉經理提出了今年最新的行業(yè)發(fā)展規(guī)劃。
去年，在中達所有同事不懈的努力下，臺達變頻器、PLC突破重重考驗，得到客戶的充分認可，順利進入了鋼鐵等高端行業(yè)。經過鞍山附企設計院技術人員一段時間的測試與研究，臺達高端EH系列PLC和臺達F系列變頻器，憑借其優(yōu)越的性能和完善的整合能力，順利通過測試，并已應用在鞍鋼的鍋爐控制系統內，應用至今，設備運行穩(wěn)定，得到了鞍鋼的一致好評。此外，在中達西安分公司機電部門全體同仁的不懈努力下，臺達EH PLC和B系列變頻器成功進入中國航天四院。劉經理認為，依靠母公司臺達的雄厚技術實力，結合中國大陸用戶的實際需求，多年來，中達不斷完善技術人員的技術力量，系統整合能力越來越強，成為更多用戶的首選，本次備受航天四院的青睞即是明證。
“進入更高端的行業(yè)肯定是實力的證明，臺達在技術與品質上經得起考驗”，劉經理說：“未來，臺達PLC不光在剛才說到的那些行業(yè)發(fā)展，還會在供水、能源、化工這些行業(yè)有所發(fā)展。”“而且我們將持續(xù)力爭在產品的多樣性、技術的先進性方面努力，始終走在國內市場的前列。”
點滴鑄造品牌
　　專業(yè)培養(yǎng)高素質人才
中達電通經過多年的發(fā)展，在中國自動化行業(yè)已是一個響當當名字。然而，一個品牌不是靠一個活動、一個人或者一個部門做出來的，它是靠整個中達團隊共同努力拼打出來的，更是靠時間的沉淀，靠點滴的維護成就起來的。
作為中達的一個重要組成部分，機電事業(yè)部的每一個人，所做的每一件事，包括業(yè)務與客戶溝通、技術人員上門講解、客戶服務及拜訪，都是在為打造中達品牌形象孜孜不倦地做著貢獻。2006年，機電事業(yè)部打算如何擦亮中達這塊招牌呢？劉經理說，機電事業(yè)部還是會一如既往地從小事做起，從點滴做起，維護中達品牌；此外，就是通過參加展會來推廣中達的品牌形象。“比如我們在北京、天津、石家莊、太原、包頭，都會參加一些比較有規(guī)模的展會。還會針對不同的行業(yè)和客戶需求，舉辦產品說明會，這都是推動中達品牌的一些重要活動。”
PLC作為自動化領域的核心產品，對高素質的專業(yè)人才需求更為迫切。因此，中達在人才的選拔與培養(yǎng)方面一直秉承長遠的眼光。人才的專業(yè)背景是一個基礎，中達更看重的是這個人對PLC的興趣，對工業(yè)自動化的愛好。興趣與愛好能體現員工愿不愿意投入精力去學習專業(yè)的東西，劉經理認為這是很重要的一點。
有興趣作為引導，中達對員工的培養(yǎng)便能發(fā)揮最好的效用。中達對每一個技術人員都有長期的培養(yǎng)規(guī)劃。技術人員進公司后，首先會讓他們熟悉公司產品，包括產品的結構、軟件，然后讓老員工帶領他們去現場調試，接觸客戶，接觸不同的行業(yè)，了解行業(yè)特點，知道臺達的PLC怎樣去和行業(yè)配合，再分一些案例去讓他們做，逐步培養(yǎng)他們成長。
“PLC必須用心去學，去體會，沒有速成的方法，”劉經理說。這也許正是中達電通能有今天的輝煌業(yè)績，能在中國自動化行業(yè)樹立起一塊金字品牌的秘訣——用心學，用心做，沒有速成。
關于臺達電子
臺達電子集團創(chuàng)立于1971年，總部設在臺灣臺北，在美洲、歐洲以及亞洲均設有生產、銷售據點及技術研發(fā)中心。作為全球第一大電源管理系統供貨商和工業(yè)自動化領域的領導者，臺達集團同時還是全球顯示器、電子零組件以及網絡產品的主流供貨商，2004年營業(yè)收入突破美金三十億一千二百萬元（約合人民幣兩百四十四億元），在全球擁有五萬名員工。憑借在電力電子及控制技術累積的專業(yè)經驗，臺達電子堪稱工業(yè)自動化領域的佼佼者。自1995年開始生產交流馬達變頻器，近年來產品線更已大為擴張，為工業(yè)自動化市場提供多樣化、先進可靠的產品以及量身打造的解決方案。
臺達電子在中國
中達電通股份有限公司成立于1992年，總部設在上海浦東，在中國有34個分支機構，是國際跨國巨頭——臺達電子集團在大陸的子公司。十年磨一劍，出鞘創(chuàng)輝煌。承襲母公司的高質量光環(huán)，中達電通致力于將高效節(jié)能科技與應用工程的完美結合，提供一體化的集成方案，與客戶一同創(chuàng)建競爭優(yōu)勢。中達電通提供的產品涵蓋變頻器、開放式可編程控制器、交流伺服系統、數控系統、人機界面、編碼器、溫控器及各類電源、先進的DLP背投式視像顯示系統等，均以其一流的質量、出色的性價比以及迅捷周到的服務為廣大行業(yè)客戶交口稱譽。
作為工業(yè)自動化、動力與通信等產品、整合集成方案及客制化服務的主流供貨商，中達電通是您最可信賴的合作伙伴。